業界トレンドと一致してなくてもいいじゃないか。えっ、そうなの？
こんにちは、マーケティングアドバイザーの渡辺敬治です。
業界のトレンドを知ることは重要なことです。
しかし、あなたの主力商品が、業界のトレンドと一致していないことが、悪いというわけではありません。
大切なのは、コンテンツの中身を変えて、客への情報発信の方法を変えることです。
まず、一致している場合としてない場合の状況把握をしましょう。
＜あなたの商品が業界トレンドと一致している場合＞
対象となり得る人々の約60％が何らかの形でその商品を知っていて、約30％が興味があるか欲しいと思っている。
トレンドなので、ニュースや広告も多く、認知度が高いため、対象者への教育は少なくて済み、販売も容易。
しかし、ライバル企業も多いので、販売面での競争率は高く、あなたの所で購入される確率は、３％程度かもしれないといったイメージです。
ある程度、トレンドになる前の段階で、コンテンツを強化して、「この商品なら◯◯商事」と言ったようなポジショニングを行なっていれば、平均より高い販売率を確保することも可能ですが、もし、出遅れた状態であれば、その商品ライフサイクルを判断し、今どの段階にあるかを見ることで、対応の仕方を変えていかなければなりません。
その時が、商品ライフサイクルのピーク前後まで来ている状態の場合は、その商品自体の在庫や販売体制は抑え、その商品のフォローアップ商品か、次のトレンドの販売戦略をスタートしなければいけないということになります。
＜業界トレンドと一致してない場合＞
対象となり得る人々の約20％程度が何らかの形でその商品を知っていて、約15％が興味があるか欲しいと思っている。
トレンドではないので、報道や広告も少なくあまり一般的には知られていないが、自社のコンテンツを強化することで、コアな見込み客のほとんどをあなたの所に引きつけることができ、競争率が低いので、あなたの所で購入される確率は７～８％ほどは有るかもしれないということです。
ただし、トレンドではない商品を販売しようとする時の注意点として、今後の販売量を伸ばして行くためには、先ほどの自社コンテンツの強化のほか、広報、顧客教育、事例収集、評価の収集など、多くの努力や費用が必要になりますので、粗利の高い商品である必要があります。
そこを間違うと、販売数は伸ばせたとしても、悲惨な状況になりますので気をつけましょう。
さて、このトレンドと一致してるかしてないかを意識していなかった場合は、どちらの場合でも対象者の３％以下の販売しかできない可能性が高いということですが、さらに、ライバルが戦略をしっかりと立てていた場合には、それすらもない可能性もあります。
まずは、自社の主力商品をピックアップし、それが今のトレンドに一致しているか、今後来るであろうトレンドに一致しているか、それを踏まえて、今後あなたは何を売って行くべきかを考えてみてください。
もちろん、あなたの手元にある顧客リストの特徴や、あなたの強みを最大限に活かすことが前提ですよ。
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